Был продажник, стал риелтор

Проектное финансирование сократит количество менеджеров, продающих квартиры в строящихся домах. Если не уберет с рынка эту специальность полностью. Чтобы остаться в профессии, сейлз-менеджерам придется заняться реализацией квартир на вторичном рынке.

В ближайшее время рынок недвижимости начнет меняться. Эксперты прогнозируют, что, в основном, перемены коснутся новостроек. Причем не только объемов строительства и роста стоимости квадратного метра. Под угрозой увольнения окажутся сотрудники отделов продаж квартир в новостройках. В среде профессиональных риелторов считают, что сейлз-менеджеры вынуждены будут сменить специальность или усовершенствовать свои навыки, переключиться на вторичный рынок и стать настоящими асами продаж.

Консультировать, значит продавать

Принятый еще 15 лет назад 214-ФЗ привел к постепенному вытеснению риелтора с рынка первичной недвижимости. Полностью его с рынка не убрал, но функции изменил сильно, сделав консультантом по продаже первичной недвижимости. Девелоперы организовывали офисы продаж и даже учреждали собственные агентства, чтобы продавать свой же продукт – квартиры в строящихся домах. «Риелтором стали называть нанятого и специально обученного сотрудника девелоперской компании», — говорит победитель риелторского конкурса Сделка года 2018 Элла Дворниченко.

Однако по сути, эти люди были не риелторами, а менеджерами по продаже. За привлечение денег покупателя в строительство дома они получали фиксированную плату. И со временем, как и положено всем сейлз-менеджерам, стали называться консультантами по продаже недвижимости в строящихся домах.

Заплатят ли агитатору?

Поправки в 214-ФЗ, переводящие девелоперские компании на проектное финансирование могут и вовсе убрать продавцов с первичного рынка недвижимости. Ведь задача по привлечению денег покупателя уже не актуальна. Средства для строительства даст банк. На первый взгляд, ничего не изменится и менеджер по продаже первичной недвижимости продолжит работать с покупателем. Только теперь агитируя не купить, а забронировать квартиру. То есть договориться о ее оплате в будущем. «Однако не ясно, как девелоперская компания, которая нанимает на работу менеджера, будет оплачивать его труды? – говорит Элла Дворниченко. – Скорее всего, произойдет сокращение таких работников и их переквалификация».

Действительно, как оплачивать работу, результат которой компания ощутит через 2-3 года? А может, и не ощутит. Ведь внявший увещеваниям продавца клиент спустя какое-то время может и отказаться от брони. А зарплату сотруднику платить надо.

Покупать через банк

Вероятно, ближайшие 2-3 года станут непростым периодом и для настоящих риелторов, специализирующихся на первичном рынке жилья. Тех, кто приводит своих клиентов в офис девелопера и передает в руки тех самых штатных менеджеров по продажам, которые рискуют остаться не у дел. С переходом на проектное финансирование покупателей станет меньше, поскольку цена квартир возрастет, а объем строительства сократится. Кроме того, застройщики будут больше сотрудничать с банками, чем с риелторами-первичниками. Заработает схема, при которой покупателю нужно будет прийти в офис застройщика, заключить договор, положить деньги на эскроу-счет и ждать окончания строительства. Риелтор в ней окажется лишним.

«Банк будет взаимодействовать с риэлтором в том случае, если он приведет покупателя, которому для покупки жилья нужен ипотечный кредит, — прогнозирует Элла Дворниченко. – Это будет клиент со вторичного рынка, который продает свою квартиру и покупает другую в новом доме. Вот тогда риелтор, работающий на вторичном рынке, будет сотрудничать с представителем застройщика».

Да и то не всегда. Риелтор останется незадействованным, если покупатель, получив деньги за проданное жилье, приедет в отдел продаж строительной компании сам. Не исключаю также, что менеджеры банка будут предлагать ему купить у строительной компании квартиру. То есть выполнять функцию менеджера по продаже. У них для этого будут хорошие условия.

Сохранить востребованность

Чтобы остаться в профессии, менеджерам по продажам и риелторам-первичникам придется изрядно потрудиться. Шансы сохранить свою востребованность у них есть. Но только, если они начнут работать на вторичном рынке недвижимости.

Он сложнее, чем первичный. Каждая квартира – со своей историей и документами, разобраться в которых порой мудрено. Тут и договор о приватизации, и договор дарения, свидетельство о наследстве, договор мены и даже ренты, и много чего еще. «Бывает, что клиент получил

одобрение банка, например, в Татарстане, а квартиру приехал покупать в Петербург, — говорит Элла Дворниченко. – И со всем этим всем риелтору приходится работать: изучить, проверить, нет ли ошибок. Учитывать возможности клиента. Не у всех ведь есть деньги. У кого-то субсидия на жилье или маткапитал. Или нет денег и нужен кредит, но есть только серая зарплата. Или сложная встречная покупка. Наконец, в отличие от первичного рынка, не каждый покупатель на вторичке знает, что хочет».

Когда эти вопросы решены, наступает этап сделки. Хорошо, если продажа прямая. Хуже, если есть встречная покупка. Она не всегда состоит из трех объектов. «Цепочки бывают из 5-6 и даже 10 объектов, — рассказывает Элла Дворниченко. – Чем длиннее цепь, тем сложнее сделка. В один прекрасный момент из-за кого-нибудь она может развалиться. А если договоренности в силе, нужно решить вопросы с закладкой денег и передачей их продавцам. Схемы, обязательства, расчеты. Эмоционально все это сложно и нужно уметь выдерживать психологически. Поэтому агенту на вторичном рынке всегда приходится быть в тонусе и постоянно учиться этой хлопотной, но интересной профессии».